Du möchtest auf Amazon verkaufen und dafür eigene oder fremde Produkte verwenden mit oder ohne FBA? Dann versuche ich Dir mal grob zu skizzieren, was Dich beim Versand durch Amazon (=Amazon FBA) erwarten kann. Dabei sind ein paar durchaus sehr hilfreiche Informationen dabei.

Amazon ist eine eigene Welt

Vergiss den Rest der Internethandelswelt: Amazon ist anders. Es gibt eigene Regeln, Auslegungen und Macken, vom Wettbewerb mal ganz abgesehen. Amazon ist der größte Marktplatz der Welt und hält einen unglaublichen Anteil am globalen Internethandelt. So ist Amazon z.B. in Deutschland mit Abstand der größte Onlinehändler, vor Onlineshops wie z.B. Alternate oder auch Otto.

Wenn du auf Amazon verkaufen willst, bietet sich dringend an sein Mindset so aufzubauen, dass du nicht auf zu viel Hilfe vom Support hoffen solltest, sondern stattdessen nötiges Wissen aneignest und dir selber hilfst und Maßnahmen ergreifst. Meiner Erfahrung nach geht das oft 1. schneller, 2. löst es das Problem dann wirklich und 3. tut es Deinem Gehirn gut neues Wissen zu erlangen. 😉

Amazon ist ein riesiger Produktkatalog. Wenn du dort Produkte verkaufen willst, die identisch mit jenen sind, die andere Händler schon anbieten, dann landet man im Idealfall auf derselben Artikelseite. Dasselbe Produkt hat eigentlich auch immer denselben Barcode, aber es kann durchaus vorkommen, dass du dasselbe Produkt mehrfach im Listing siehst. Wenn man mit anderen um das Einkaufswagenfeld konkurriert, kann das für mehr Sichtbarkeit durchaus sinnvoll sein.

Dir ist vielleicht schon mal aufgefallen, dass, falls es mehrere Anbieter für ein Produkt gibt, ein „Neu ab …“ oder auch „Neu und gebraucht…“ auf der Artikelseite klein zu lesen ist. Dort werden dann die anderen Anbieter aufgelistet, die nicht den Sprung geschafft haben, der direkt vorgeschlagene Händler zu sein. Das nennt sich übrigens den Gewinn für das Einkaufswagenfeld. Das kann sich übrigens täglich ändern, da die Position unteranderem davon abhängt: wie dein Preis ist, wie Dein Verkäuferfeedback ist, ob du Prime anbietest oder auch ob Dein Produkt immer lagernd ist.

Selber versenden oder Amazon FBA verwenden?

Das ist eine zentrale Frage, die du Dir stellen solltest. Das nennt sich übrigens Amazon FBA (=Fulfillment by Amazon).

Was sind denn die Vorteile?

• Amazon übernimmt die Lagerung, die Verpackung, den Versand Deiner Waren. Tag und Nacht.
• Amazon übernimmt die Rückabwicklung und auch die Erstattungen beim Kunden.
• Du hast nichts mit der Lagerumgebung am Hut, musst keine Mitarbeiter beschäftigen für das Ausführen Deiner Aufträge und hast automatisch immer eine gute Versandleistung, weil Amazon für diese verantwortlich ist, was dein Ranking positiv beeinflussen kann.

Was sind nun die Nachteile?

• Amazon nimmt so ziemlich alles vom Kunden zurück und erstattet entsprechend, so meine Erfahrung.
• Du musst damit rechnen, dass es dazu kommen kann, dass Amazon Deine Produkte hin und wieder mal verliert oder beschädigt (führt zu einer Erstattung).
• Oft wurden in meiner Erfahrung Artikel als „nicht mehr verkaufbar“ angezeigt, wenn sie zurückgegeben wurden und das ist ein großes Problem, denn du hast kein Bild von jedem Artikel zur Verfügung und kannst nicht mal eben dort hingehen und dir den Artikel ansehen.

Der letzte Punkt ist ein ganz großer Nachteil, denn Amazon zwingt dich zu einer Entscheidung innerhalb einer Frist: Artikel wegschmeißen (gegen eine kleine Gebühr) oder den Artikel dir zusenden lassen (auch gegen eine Gebühr). Du ahnst vielleicht schon, worauf ich hinauswill: jede zusätzliche Gebühr verringert Deinen Rohertrag pro Artikel. Und darin ist Amazon Weltmeister (Verkaufgebühren, Versandgebühren, Werbekosten, Entsorgungsgebühren, Lagergebühren, Angebotsgebühren usw.). Aber hey, die müssen ja auch leben. Also:

Option 1: Wegwerfen
Dabei verlierst du den Gesamtwert des Artikels, auch wenn dieser vielleicht noch hervorragend war (vom entgangenen Gewinn mal abgesehen), vom ethischen Aspekt der Verschwendung mal abgesehen. Was übrigens dann auch verloren ist, sind die Kosten für den Versand in das Lager zu Amazon zu Beginn und die Gebühr für die Entsorgung.

Option 2: Prüfen und wieder zurücksenden
Dafür muss dir der Artikel zugesendet werden. Das dauert ein paar Tage, kostet eine Gebühr und sorgt für Aufwand bei Dir: Paket auspacken, prüfen, einschätzen. Zusätzlich sorgt es aber dafür, dass, falls der Artikel noch in neuwertigem Zustand ist, du ihn wieder zu Amazon zurücksenden musst, um ihn wieder mit Prime verkaufen zu können, was wiederrum weitere Versandkosten verursacht (und Verpackung, Personal?). Ist Dein Deckungsbeitrag hoch genug, um das zu leisten?

Natürlich rechnet man das nicht Spitz jedes Mal pro Artikel, aber es schlägt sich in Deinem monatlichen Ergebnis nieder. Du siehst schon, irgendwie tendiert man aufgrund der Kosten und des Aufwands, weil man eben nicht mal eben ins Lager kann oder Fotos der Artikel sieht, dazu, die Artikel (wenn sie günstig waren) wegwerfen zu lassen. Hast du einen großen Shop sind das nämlich nicht nur 1-2 im Monat, sondern das können auch mal schnell 20 und viele mehr werden.

Bei Amazon ist der Kunde König und wenn du neue Artikel verkaufst, dann will Amazon entsprechend „dringend“, dass dieser auch nur neue Artikel erhält – daher dieses schnelle Aussortieren von zurückgesendeten Artikeln. Der Kunde kauft ja bei „Amazon“, hast Du dir schon mal angesehen, wer der Händler ist? Ich vermute, die meisten tun das nicht, sondern schauen eher danach, ob dort „prime“ steht oder nicht und das gibt es eben sowohl mit als auch ohne Händler.

Ich habe mir in meiner Zeit als Amazonhändler 2019 Artikel zusenden lassen, um sie sehen zu können. Alle waren in neuwertigem Zustand und hätten ohne Probleme als neu verkauft werden können – und das ärgert mich. Man hat dann die Wahl zwischen Wegwerfen, da günstiger oder prüfen und neu zusenden. Du musst verstehen, dass das System „Amazon“ auf Effizienz aufgebaut ist. Da steht niemand für dich parat und wartet auf deine Anweisungen oder sendet dir Fotos zu.

Bei Amazon ist der Kunde König und damit bist nicht du als Händler gemeint, sondern der Endkunde am anderen Ende. Wenn Dein Artikel zurückkommt und da ist eine Ecke an der Verpackung krumm und ein Mitarbeiter vom Lager teilt mit, dass der Artikel nicht mehr neuwertig ist, dann ist das so. Du kannst das nur ändern, indem du ihn dir zusenden lässt und erneut als neuwertig wieder hinsendest. Das ist für dich natürlich alles andere als effizient, aber das ist kein Käufermarkt (aus Händlersicht). 😉

Amazonhändler haben i.d.R. eine wesentlich geringere Marge aufgrund der teils enormen Verkaufsgebühren, da kann man diese zusätzlichen Kosten natürlich nicht gebrauchen – den Trade-Off musst du dir dann überlegen. Ggf. kannst du diese Artikel dann auf einem anderen Marktplatz verkaufen, sodass du sie „nur“ zurückholen musst und selbst versendest? Wenn du aber Multichannelversand (z.B. für eBay-Verkäufe) per Amazon nutzt, dann bringt auch das nichts, der Artikel muss in dem Fall auch wieder zu Amazon in das Lager.

Dann doch selber versenden? – wäre eine Idee, zumal es mittlerweile auch „Prime durch Händler“ gibt, wenn man dafür aufgrund seiner Verkäuferperformance freigeschaltet wurde, allerdings hast du dann folgende Kosten an der Backe:

• Versandkosten (vermutlich von DHL)
• Verpackungskosten
• Personalkosten (auch wenn du es selber bist, der verpackt)
• Lagerkosten (sofern es nicht die eigene Garage ist)

Die Lagerkosten hast du natürlich auch bei Amazon zu zahlen, diese werden aber nach Kubikmeter abgerechnet und wenn man erst anfängt macht es ggf. wenig Sinn, sich direkt quadratmeterweise ein Lager zu mieten, sofern man das nicht zu Hause machen kann.

Für einen kleinen Artikel, sagen wir eine Katzenbürste mit weniger als 250g, verlangt Amazon jeden Falls nur ca. 2,65€ pro Sendung. Das schlägst du nicht mal eben! Ein DHL Paket bis 1 kg kostet als neuer Geschäftskunde direkt mal über 3€ ohne Verpackung und Personal. Du hast also preislich schon „verloren“, sofern du aufgrund der Masse an Paketen (min. 4-stellig pro Jahr) alleine den Versandpreis nicht unterbieten kannst bzw. du zahlst drauf.

Hinzukommt, dass das schöne Primesymbol bei Amazon eine positive verkaufspsychologische Wirkung hat und sich dein Ranking positiv beeinflussen kann, wenn du den Versand durch Amazon nutzt, denn Amazon listet die Artikel nach Verkaufswahrscheinlichkeit auf und dazu gehört z.B. Primestatus, Historie, Conversionrate, Verkäuferperformance uvm. Bei Prime durch Verkäufer relativiert sich das etwas, aber du musst dann auch entsprechend liefern, damit du den Status nicht verlierst.

Wie kommt meine Ware eigentlich zu Amazon?

Um Amazon FBA nutzen zu können, musst du natürlich die Ware zunächst zu Amazon senden. Das machst du bei großen Mengen per Palette und sonst per Paket. Amazon bietet für die letzte Möglichkeit Versandlabel direkt im Prozess der Avisierung der Sendung an. Meiner Erfahrung nach ist dies deutlich günstiger, als das Paket selbst zu frankieren, vor allem bei schweren Paketen.

Jede Sendung an Amazon muss vorher im Verkäuferportal (Seller Central) avisiert, also angemeldet werden. Du sagst dort unter anderem

• was du anlieferst und in welcher Menge
• wer das Label anbringt
• ob Vorbereitungen notwendig sind

Bei einer Lieferung auf Palette musst du auf die Vorgaben von Amazon achten, also z.B. dass die Paletten Euromaß (=120×80 cm) aufweisen müssen (sonst lehnen sie sie ab!) und nicht höher als 180 cm sind. Palette müssen entsprechend an allen 4 Seiten belabelt sein, damit schnell und effizient gescannt werden kann, ohne lange nach dem Label suchen zu müssen. Ferner muss jedes Packstück auch belabelt sein und Dein Frachtführer muss als Referenz die Sendungsnummer, sowie die Anzahl der Pakete angeben.

Achte darauf, dass Deine Artikel einen passenden Barcode haben, der bei Amazon hinterlegt ist (EAN, UPC usw.) für die eindeutige Zuordnung.

Wichtig: Gemischter Warenbestand bei Amazon FBA

Moment, was? Das ist eine Erfahrung, die ich leider erstmal machen wusste, weil es mir am Anfang entgangen ist, es ist aber nichts Weiteres passiert. BEVOR du Waren zu Amazon sendest, solltest du in Deinem Verkäuferkonto festlegen

• wo die Waren zu lagern sind
• ob die Waren mit anderen Beständen gemischt werden können

Wenn du keine Ahnung von Lieferschwellen, Umsatzsteuer in der EU usw. hast, solltest du tunlichst darauf achten, dass du die Waren nur in Deutschland von Amazon lagern lässt. (und dich übrigens mal darüber informieren). Amazon belohnt zwar das Freigeben für die Lager in Polen und Tschechien mit einer günstigeren Versandgebühr, das kann aber unweigerlich und rückwirkend dazu führen, dass du Umsatzsteuer in diesen Ländern anzumelden und zu zahlen hast. Die Einstellung dazu findest du hier:

Einstellungen -> Versand durch Amazon -> Zulassen, dass Lagerbestand in anderen Ländern aufbewahrt wird: Deutschland

Der zweite Punkt ist ebenfalls sehr wichtig: wenn du Waren verkaufst, die andere auch verkaufen und den gemischten Bestand ausgewählt hast, dann „wirft“ Amazon im übertragenen Sinn dieselben Waren verschiedener Verkäufer auf einen „Haufen“. Natürlich bleiben Deine Stückzahlen Dir zugeordnet, aber so könnte einer Deiner Kunden Ware erhalten, die eigentlich von Deinem Konkurrenten eingesendet wurde und umgekehrt. Wenn sich alle an die Spielregeln halten geht das.

Fall da aber einer bei ist der Fälschungen etc. unter demselben Barcode verkauft, dann kann es sein, dass Dein Kunde die Fälschung erhält und du hast darauf keinen Einfluss. Dein Ruf ist dann beschädigt. Amazon macht nicht die Kartons auf und prüft, ob das auch wirklich das Produkt ist.

Also solltest du auf jeden Fall in deinem Verkäuferkonto einstellen, dass du keinen Gemischten Bestand möchtest du eigene Barcodes verwendest. Diese Barcodes fangen dann mit „XX“ an, werden FNSKU-Etiketten genannt und müssen auf all Deine Produkte. Das kann Amazon für 0,15€ das Stück beim Wareneingang übernehmen, oder du machst das selber.

Die Einstellung findest du hier:

Einstellungen -> Versand durch Amazon -> Strichcode-Einstellung: Amazon-Strichcode

Die Kontrolle behalten

Das ist ein weiterer wesentlicher Punkt: Du musst den Überblick behalten über

• Ware bei Dir vor Ort
• Ware bei Amazon im Lager
• Abweichungen beim Einlagerungsprozess
• Erstattungen, Rücknahmen, Beschädigungen usw.

Dafür stellt Amazon entsprechende Tabellen zur Verfügung, denn du kannst so natürlich auch keine Inventur machen, stattdessen wird das System der laufenden Inventur verwendet, wobei du die Bestandswerte immer bei Amazon zu jeder Zeit ablesen kannst. Und weil du nicht mal eben nachsehen kannst, ob noch „alles“ da ist, musst deine Werte unter Kontrolle halten.

Unterteilt sind diese so genannten Berichte, die du dir auch als CSV herunterladen kannst, z.B. in

• von Amazon versandte Sendungen
• Warenrücksendungen
• Erstattungen

Mit diesen Berichten, die du nach Zeitraum erstellen lassen kannst, kannst du dir also monatliche Berichte bauen. Bzw. eigentlich musst du das tun, damit du den jeweiligen Monatsendstand Deines Warenbestandes für Deine Bilanz kennst. Mit einem angeschlossenen Warenwirtschaftssystem kannst du über die Läger die Kontrolle besser behalten, aber so ein System wie z.B. Plentymarkets arbeitet auch mit diesen Berichten. Die Inhalte in diesen Berichten sind final, d.h. sie ändern sich nicht mehr und das ist ganz wichtig, damit du Auswertungen fahren kannst.

1000 Bestellungen auf Amazon zu erreichen kann relativ schnell gehen. Damit du nicht von der Masse an Daten übermannt wirst, solltest du dich entsprechend vorher vorbereiten, aber das ist nicht Thema dieses Beitrages. Wichtig ist, dass du mitnimmst, dass bei Nutzung von Amazon FBA diese Berichte unteranderem dafür wichtig sind, den Warenbestand zu bestimmten Zeitpunkten zu errechnen und schließlich zu bewerten. Dafür kannst du diese in Excel verarbeiten oder Weboberflächen verwenden.

Fazit

Ob der Versand per Amazon FBA für Dich Sinn macht, musst du für Dich entscheiden und hängt unteranderem von folgenden Faktoren ab

• bin ich ein neuer Händler
• sind meine Artikel günstig oder eher teuer
• bin ich bereit externe Lagersachverhalte permanent klären zu müssen
• ist Amazon der einzige Verkaufskanal
• Ist mein Produkt in einer Nische

Gerade der letzte Punkt ist ein sehr interessanter in Bezug auf Amazon FBA, denn wenn du in einer Nische verkaufst, hast du per Definition weniger Wettbewerb und entsprechend musst du nicht mit 100 anderen Prime-Versendern konkurrieren, sondern bist im besten Fall alleine. Das kann z.B. der Fall sein, weil Dein Artikel z.B. nur von dir angeboten wird, oder er nicht so einfach zu lagern/versenden ist, oder eine besondere Servicebetreuung verursacht. Dann kann es durchaus ausreichen, den Artikel selber zu versenden und sich damit auch die Freiheit zurückzuholen: was zurückgenommen wird, was wie hoch erstattet wird, einzuschätzen ob Artikel noch neuwertig sind oder nicht und die Kontrolle über das eigene Lager zu haben.

Bist du allerdings in einem hoch kompetitiven Wettbewerb unterwegs, hast du wahrscheinlich kaum eine Chance ohne Amazon FBA und verlierst, sofern nur nicht eigene Artikel verkaufst (private brand), schnell den Kampf um das Einkaufswagenfeld und damit wichtigen Umsatz. Alle Zahlen im Text sind übrigens Nettowerte.

Meine generelle Einschätzung zum Thema E-Commerce mit Amazon und eigenem Onlineshop findest du in diesem Post.